如何设计和选择企业销售队伍的报酬制度会更有利于企业市场营销活动的开展?

试题答案：

详见解析

试题解析：

报酬制度主要包括报酬水平和支付方式，是激励机制的主要内容。企业首先要确定销售人员报酬的水平，其水平不应低于社会认可的和竞争者为该类人员支付的“市场价格”，过低会导致招不到优秀人才或人员过度流失;过高则会增加成本，企业也会难以承受。决定报酬水平后，还要决定报酬给付方式。有以下3种基本方式可供选择：(1)纯薪金制。即销售人员能得到固定薪金和完成各项任务所需要的费用。其主要优点为：管理当局易于调配销售人员的工作;易于管理和核算。主要缺陷是：缺少激励作用，不利于鼓励销售人员各尽所能;评估和奖励比较困难;业务下降时，企业成本往往会骤然上升而使企业难以承受。如果薪金制的等级不合理，还会造成能人留不住、庸人不愿走的结果。(2)纯佣金制度。即根据销售额或销售利润的大小，按照固定或变动的比率支付报酬。纯佣金制有3个突出优点：能鼓励销售人员尽最大努力工作;使销售费用与收益(销售业绩或利润等)相关联;企业可通过不同的佣金率，调整销售人员在不同产品或新、老产品销售上的时间分配比例。但其缺陷也很明显：管理困难，即不易安排销售人员做额外工作;销售人员为获得高收益可能不惜损害企业信誉或利益;管理费用较高，员工缺乏安全感，人员流失率往往较高。(3)混合制。大多数企业采用薪金与佣金混合的制度，以期保留薪金制、佣金制各自的优点并避免其缺点。这种制度适用于销售额大小与销售人员努力密切相关，以及管理部门希望能适当控制员工非销售职责的情况。从激励机制上考虑，除报酬制度外，其他一些激励手段也与报酬制度有异曲同工之效果，如销售竞赛、晋升、表彰和赞赏等。