根据资料一，回答下列问题.⑴如何评价金杯啤酒的战略实施？⑵海清啤酒应采用什么样的战略（公司

试题答案：

详见解析

试题解析：

⑴金杯啤酒在以下战略实施中的业务计划做得较好.

研发计划：花近亿元的资金进行技术改造；

运营计划：聘请世界第四大啤酒厂的专家坐阵狠抓质量；

人力资源计划：不惜代价从外企挖了3个营销精英，高薪招聘20多名大学生，花大力气进行培训；

营销计划：改变原有的分销渠道策略，采取由销售队伍去遍布C市的数以万计的零售终端虎口夺食；同时，加大促销力度。

存在的主要问题：

①没有针对啤酒这种产品的销售特点采取对策，因为啤酒市场的特点是季节性强，在4、5、6三个月基本决定胜负，而金杯啤酒却在元月份开始，只是在淡季取得了一定份额。

②在渠道方面直接面对零售终端，却忽视了大的一级批发商，而这些一级批发商控制了整个的啤酒分销网络。

⑵①公司战略层次上，宜采用密集型战略中的市场渗透，因为海清啤酒已经控制了C市95%以上的市场，因此其着眼点应该是该企业现有的消费者，而不应该是争夺竞争对手的消费者或开发新的消费者，即立足于现有市场或现有产品，不断挖掘现有市场或现有产品的潜力。

②竞争战略层次上，宜采用差异化战略。根据案例材料可知，海清啤酒在C市的产品仍然沿用原啤酒厂生产多年的一款产品。面对金杯啤酒的进攻，为了能够继续保持市场占有率，海清啤酒应该通过差异化来增加消费者的转换成本，以此留住现有消费者。

③职能战略层次上，宜加强和改善营销职能战略。从案例上可知，由于金杯啤酒在营销上花了很大力气来进行改善，而且在市场上也取得了一定的成绩，因此海清啤酒面对这种市场竞争压力时，应继续加强和不断改善营销职能。